Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng cạnh tranh và thị trường Việt Nam đang trải qua cuộc cách mạng số mạnh mẽ, việc áp dụng mô hình marketing hiệu quả đã trở thành yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Một mô hình marketing không chỉ là khung lý thuyết mà còn là công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp định hướng hoạt động, tối ưu hóa nguồn lực và đạt được mục tiêu kinh doanh một cách bền vững.
Theo nghiên cứu của McKinsey, các doanh nghiệp áp dụng mô hình marketing có hệ thống thường đạt được tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao hơn 23% và lợi nhuận tăng 18% so với những doanh nghiệp không có chiến lược marketing rõ ràng. Tại Việt Nam, với sự bùng nổ của thương mại điện tử và chuyển đổi số, việc lựa chọn và triển khai đúng mô hình marketing càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Bài viết này, Peak Agency sẽ phân tích chi tiết các mô hình marketing được áp dụng phổ biến nhất hiện nay, từ những mô hình truyền thống đã được kiểm chứng đến các xu hướng mới nhất trong marketing số, giúp doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn phương pháp phù hợp nhất cho mình.
Mục lục bài viết
1. Mô hình marketing từ 4p đến 9p
Mô hình 4p
Mô hình marketing 4P là một trong những khung lý thuyết cơ bản và được áp dụng rộng rãi nhất trong thế giới marketing. Được phát triển bởi Jerome McCarthy vào những năm 1960, mô hình này bao gồm bốn yếu tố cốt lõi:
Product (Sản phẩm): Đây là yếu tố trung tâm của bất kỳ mô hình marketing nào. Sản phẩm không chỉ bao gồm hàng hóa vật lý mà còn là dịch vụ, trải nghiệm và giá trị mà khách hàng nhận được. Tại thị trường Việt Nam, việc phát triển sản phẩm phù hợp với văn hóa địa phương và nhu cầu đặc thù của người tiêu dùng Việt là vô cùng quan trọng.
Price (Giá cả): Chiến lược định giá trong mô hình marketing 4P không chỉ đơn thuần là xác định mức giá bán mà còn bao gồm các yếu tố như chiết khấu, điều kiện thanh toán, và cảm nhận về giá trị. Đối với thị trường Việt Nam với đặc điểm người tiêu dùng nhạy cảm với giá, việc xây dựng chiến lược giá hợp lý là chìa khóa thành công.
Place (Phân phối): Kênh phân phối trong mô hình marketing hiện đại đã mở rộng từ các cửa hàng truyền thống đến thương mại điện tử, social commerce và các nền tảng số. Việt Nam đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối trực tuyến, đặc biệt là thông qua các nền tảng như Shopee, Lazada và TikTok Shop.
Promotion (Khuyến mãi/Truyền thông): Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp đến khách hàng mục tiêu. Trong bối cảnh số hóa tại Việt Nam, các hoạt động khuyến mãi đã chuyển dịch mạnh sang các kênh digital marketing, social media marketing và influencer marketing.
Mô hình 7p
Khi ngành dịch vụ phát triển mạnh mẽ, mô hình marketing cần được mở rộng để phù hợp với đặc thù của lĩnh vực này. Mô hình 7P bổ sung thêm ba yếu tố quan trọng:
People (Con người): Trong ngành dịch vụ, nhân viên chính là đại diện trực tiếp của thương hiệu. Tại Việt Nam, với văn hóa quan hệ và sự tôn trọng con người, yếu tố này đặc biệt quan trọng trong các ngành như ngân hàng, bảo hiểm, du lịch và giáo dục.
Process (Quy trình): Quy trình cung cấp dịch vụ ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm khách hàng. Các doanh nghiệp Việt Nam thành công như Vietcombank, Vingroup đã đầu tư mạnh vào việc tối ưu hóa quy trình phục vụ khách hàng.
Physical Evidence (Bằng chứng vật lý): Đây là các yếu tố hữu hình giúp khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ trước khi sử dụng, bao gồm không gian vật lý, website, ứng dụng mobile và các tài liệu marketing.
Mô hình 9p
Mô hình marketing tiếp tục phát triển với hai yếu tố mới phù hợp với thời đại số:
Personalization (Cá nhân hóa): Với sự phát triển của big data và AI, việc cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng trở thành yếu tố cạnh tranh quan trọng. Các doanh nghiệp như FPT, VNG đã áp dụng thành công công nghệ để cá nhân hóa sản phẩm và dịch vụ.
Performance (Hiệu suất): Trong môi trường kinh doanh hiện đại, mọi hoạt động marketing đều cần được đo lường và tối ưu hóa. Việc theo dõi KPIs, ROI và các chỉ số hiệu suất khác đã trở thành không thể thiếu trong bất kỳ mô hình marketing nào.
Mô hình marketing STP
Phân khúc thị trường (segmentation)
Mô hình marketing STP bắt đầu với việc phân khúc thị trường, chia thị trường lớn thành các nhóm nhỏ hơn có đặc điểm tương đồng. Tại Việt Nam, việc phân khúc thường dựa trên các tiêu chí:
Phân khúc địa lý: Từ Bắc đến Nam, mỗi vùng miền có đặc trưng văn hóa và thói quen tiêu dùng khác nhau. Các doanh nghiệp thành công như Kinh Đô, Masan đã áp dụng chiến lược phân khúc địa lý hiệu quả.
Phân khúc nhân khẩu học: Dựa trên độ tuổi, giới tính, thu nhập và trình độ học vấn. Với cơ cấu dân số trẻ và tốc độ đô thị hóa nhanh, Việt Nam có nhiều phân khúc nhân khẩu học tiềm năng.
Phân khúc tâm lý học: Dựa trên lối sống, giá trị và thái độ. Thế hệ millennials và Gen Z Việt Nam có xu hướng quan tâm đến tính bền vững và trách nhiệm xã hội.
Phân khúc hành vi: Dựa trên hành vi mua sắm, sử dụng sản phẩm và lòng trung thành thương hiệu.
Nhắm mục tiêu (targeting)
Sau khi phân khúc, mô hình marketing STP yêu cầu doanh nghiệp lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc để tập trung tài nguyên. Các chiến lược nhắm mục tiêu phổ biến:
Chiến lược tập trung: Tập trung vào một phân khúc duy nhất. Đây là lựa chọn phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam với nguồn lực hạn chế.
Chiến lược khác biệt hóa: Nhắm đến nhiều phân khúc với các sản phẩm/dịch vụ khác nhau. Vingroup là ví dụ điển hình với các thương hiệu VinFast, Vincom, VinUni phục vụ các phân khúc khác nhau.
Chiến lược không khác biệt hóa: Coi toàn bộ thị trường như một phân khúc duy nhất. Chiến lược này ít được áp dụng trong bối cảnh thị trường Việt Nam đa dạng.
Định vị (positioning)
Định vị là bước cuối cùng trong mô hình marketing STP, giúp tạo ra một vị trí độc đáo trong tâm trí khách hàng. Một chiến lược định vị hiệu quả cần:
Tạo sự khác biệt: Xác định điểm khác biệt cốt lõi so với đối thủ cạnh tranh.
Phù hợp với khách hàng mục tiêu: Thông điệp định vị phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của phân khúc được chọn.
Nhất quán và bền vững: Định vị cần được duy trì nhất quán qua thời gian để tạo được nhận diện thương hiệu mạnh mẽ.
Ví dụ thành công về mô hình marketing STP tại Việt Nam là chiến lược của Grab, từ một ứng dụng gọi xe đơn thuần đã định vị thành “siêu ứng dụng” phục vụ mọi nhu cầu di chuyển và giao hàng của người tiêu dùng Việt Nam.
Mô hình truyền thông marketing: AIDA, AISAS và Customer Journey
Mô hình AIDA
Mô hình marketing AIDA là một trong những framework truyền thông cổ điển nhất, mô tả hành trình tâm lý của khách hàng qua bốn giai đoạn:
Attention (Chú ý): Giai đoạn đầu tiên của mô hình marketing AIDA tập trung vào việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Trong bối cảnh Việt Nam với mật độ thông tin cao, việc tạo ra nội dung nổi bật và thu hút sự chú ý trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.
Interest (Quan tâm): Sau khi có được sự chú ý, doanh nghiệp cần tạo ra sự quan tâm bằng cách cung cấp thông tin hữu ích và có giá trị. Đây là giai đoạn quan trọng để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Desire (Mong muốn): Giai đoạn này tập trung vào việc tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ thông qua việc trình bày lợi ích và giá trị cụ thể.
Action (Hành động): Giai đoạn cuối cùng của mô hình marketing AIDA là thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng hoặc cam kết với thương hiệu.
Tìm hiểu thêm: Mô hình AIDA marketing
Mô hình AISAS
Với sự phát triển của internet và mạng xã hội, mô hình marketing AISAS đã được phát triển để phù hợp hơn với hành vi người tiêu dùng hiện đại:
Attention (Chú ý): Tương tự như AIDA, nhưng trong môi trường số, việc thu hút chú ý cần tận dụng các nền tảng như Facebook, TikTok, YouTube.
Interest (Quan tâm): Khách hàng thể hiện sự quan tâm thông qua các tương tác như like, comment, share trên mạng xã hội.
Search (Tìm kiếm): Đây là yếu tố mới trong mô hình marketing số. Khách hàng chủ động tìm kiếm thông tin về sản phẩm/dịch vụ thông qua Google, social media và các nền tảng khác.
Action (Hành động): Thực hiện hành động mua hàng, thường thông qua các kênh trực tuyến.
Share (Chia sẻ): Giai đoạn cuối cùng và rất quan trọng trong thời đại số, khi khách hàng chia sẻ trải nghiệm của mình, tạo ra hiệu ứng lan truyền.
Customer Journey mapping
Mô hình marketing Customer Journey đi sâu hơn vào việc hiểu toàn bộ hành trình của khách hàng từ lúc nhận biết nhu cầu đến sau khi mua hàng:
Awareness (Nhận biết): Khách hàng nhận ra họ có một nhu cầu hoặc vấn đề cần giải quyết.
Consideration (Cân nhắc): Khách hàng tìm hiểu và so sánh các lựa chọn có sẵn trên thị trường.
Purchase (Mua hàng): Khách hàng đưa ra quyết định mua hàng và thực hiện giao dịch.
Retention (Giữ chân): Doanh nghiệp nỗ lực giữ chân khách hàng thông qua dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng.
Advocacy (Ủng hộ): Khách hàng hài lòng trở thành đại sứ thương hiệu, giới thiệu cho bạn bè và người thân.
Mô hình phễu marketing và chuyển đổi khách hàng
Cấu trúc phễu marketing 5 giai đoạn
Mô hình marketing phễu (Marketing Funnel) là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu và tối ưu hóa quá trình chuyển đổi khách hàng từ người lạ thành khách hàng trung thành:
Top of Funnel (TOFU) – Nhận biết: Đây là giai đoạn rộng nhất của phễu, nơi doanh nghiệp tập trung vào việc tăng độ nhận biết thương hiệu. Tại Việt Nam, các kênh như Facebook, TikTok, và YouTube đang đóng vai trò quan trọng trong việc tạo nhận biết.
Middle of Funnel (MOFU) – Quan tâm và Cân nhắc: Giai đoạn này tập trung vào việc nuôi dưỡng leads và cung cấp thông tin có giá trị. Content marketing, email marketing và webinar là những chiến thuật hiệu quả.
Bottom of Funnel (BOFU) – Quyết định mua: Đây là giai đoạn quan trọng nhất, nơi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Các yếu tố như giá cả, ưu đãi, và social proof đóng vai trò quyết định.
Retention – Giữ chân: Sau khi mua hàng, mô hình marketing phễu mở rộng để tập trung vào việc giữ chân khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc và các chương trình loyalty.
Advocacy – Trở thành đại sứ: Khách hàng hài lòng sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác, tạo ra vòng lặp tích cực cho mô hình marketing.
KPIs và Metrics Quan Trọng
Để đo lường hiệu quả của mô hình marketing phễu, doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số quan trọng:
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Phần trăm visitors chuyển thành leads hoặc customers. Tại Việt Nam, tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho e-commerce dao động từ 1-3%.
Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Tổng chi phí marketing chia cho số lượng khách hàng mới. Đây là chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả đầu tư.
Giá trị trọn đời khách hàng (CLV): Tổng giá trị mà một khách hàng mang lại trong suốt thời gian sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Tỷ lệ giữ chân (Retention Rate): Phần trăm khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ sau một khoảng thời gian nhất định.
Tối ưu hóa chuyển đổi
Mô hình marketing phễu cần được tối ưu hóa liên tục để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi:
A/B Testing: Thử nghiệm các phiên bản khác nhau của landing page, email, hoặc quảng cáo để tìm ra phiên bản hiệu quả nhất.
Personalization: Cá nhân hóa nội dung và trải nghiệm dựa trên hành vi và sở thích của từng khách hàng.
Marketing Automation: Sử dụng các công cụ tự động hóa để nurture leads và tối ưu hóa customer journey.
Retargeting: Nhắm lại những khách hàng đã tương tác với thương hiệu nhưng chưa mua hàng.
Mô hình marketing số hóa: sostac, race và growth hacking
Khung sostac cho marketing số
Mô hình marketing SOSTAC là một framework toàn diện được phát triển bởi PR Smith, đặc biệt phù hợp với digital marketing:
Situation Analysis (Phân tích tình huống): Đánh giá vị thế hiện tại của doanh nghiệp trong môi trường số, bao gồm phân tích đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường và năng lực nội bộ.
Objectives (Mục tiêu): Xác định các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được cho hoạt động marketing số. Tại Việt Nam, các mục tiêu thường tập trung vào tăng traffic website, tăng engagement trên social media và tăng doanh số online.
Strategy (Chiến lược): Phát triển chiến lược tổng thể để đạt được các mục tiêu đã đề ra, bao gồm lựa chọn target audience, value proposition và positioning.
Tactics (Chiến thuật): Xác định các hoạt động marketing cụ thể như SEO, SEM, social media marketing, content marketing, email marketing.
Actions (Hành động): Lập kế hoạch triển khai chi tiết với timeline, resource allocation và responsibility assignment.
Control (Kiểm soát): Thiết lập hệ thống đo lường và monitoring để theo dõi hiệu quả và điều chỉnh kịp thời.
Mô hình race
Mô hình marketing RACE (Reach-Act-Convert-Engage) là framework được phát triển bởi Smart Insights, tập trung vào customer lifecycle trong môi trường số:
Reach (Tiếp cận): Tập trung vào việc mở rộng độ phủ và tăng brand awareness thông qua các kênh số như social media, display advertising, SEO và content marketing.
Act (Hành động): Khuyến khích audience tương tác với brand thông qua website visits, social media engagement, email sign-ups và content consumption.
Convert (Chuyển đổi): Tối ưu hóa conversion rate thông qua landing page optimization, A/B testing và personalization.
Engage (Tương tác): Xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng thông qua email marketing, social media community building và customer service excellence.
Growth hacking
Mô hình marketing Growth Hacking đặc biệt phù hợp với các startup và doanh nghiệp công nghệ tại Việt Nam:
Acquisition (Thu hút): Tập trung vào việc thu hút người dùng mới với chi phí thấp nhất có thể thông qua viral marketing, referral programs và product-market fit optimization.
Activation (Kích hoạt): Đảm bảo người dùng mới có trải nghiệm tích cực ngay từ lần đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Retention (Giữ chân): Tập trung vào việc giữ chân người dùng thông qua product improvement, personalization và community building.
Revenue (Doanh thu): Tối ưu hóa monetization strategy và tăng average revenue per user (ARPU).
Referral (Giới thiệu): Xây dựng hệ thống khuyến khích người dùng hiện tại giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác.
Các công ty Việt Nam như Tiki, Be Group đã áp dụng thành công mô hình marketing Growth Hacking để đạt được tăng trưởng nhanh chóng trong thời gian ngắn.
Kết Luận
Việc lựa chọn và triển khai mô hình marketing phù hợp là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện tại. Mỗi mô hình marketing được trình bày trong bài viết này đều có những ưu điểm và phạm vi ứng dụng riêng biệt.
Đối với các doanh nghiệp mới bắt đầu, mô hình marketing 4P vẫn là nền tảng vững chắc để xây dựng chiến lược marketing cơ bản. Các doanh nghiệp trong ngành dịch vụ nên cân nhắc mô hình 7P để phù hợp với đặc thù ngành nghề. Trong khi đó, các công ty công nghệ và startup có thể tận dụng mô hình marketing Growth Hacking để đạt được tăng trưởng nhanh chóng.
Nếu doanh nghiệp của bạn đang gặp khó khăn trong quá trình triển khai marketing, hãy liên hệ ngay với Peak Agency qua số Hotline 0948 399 636 để được tư vấn chiến lược marketing phù hợp với chủ đề của doanh nghiệp mình.
Xem thêm: Cách viết content thu hút
