Chiến lược đẩy và kéo là gì? Cách áp dùng trong marketing online

Chiến lược đẩy và kéo là hai mô hình tiếp thị quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu cách tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh số. Trong khi chiến lược đẩy tập trung đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối, thì chiến lược kéo lại tạo nhu cầu khiến khách hàng chủ động tìm đến thương hiệu. Bài viết này, Peak Agency sẽ giúp bạn hiểu rõ sự khác biệt, ưu nhược điểm và cách áp dụng hiệu quả hai chiến lược đẩy và kéo này trong marketing online.

Chiến lược đẩy và kéo là gì?

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy (Push Marketing) là phương pháp marketing trong đó doanh nghiệp chủ động “đẩy” sản phẩm của mình qua các trung gian phân phối để đưa đến tay người tiêu dùng cuối. Cơ chế hoạt động của push marketing dựa trên việc tạo động lực cho các nhà bán lẻ, đại lý và đội ngũ bán hàng thông qua các chương trình khuyến mãi thương mại và hoa hồng hấp dẫn.

Nguyên lý cốt lõi của chiến lược này là đảm bảo sản phẩm “có mặt” tại điểm bán trước khi nhu cầu của khách hàng hình thành, tạo áp lực tích cực trong toàn bộ chuỗi cung ứng. Theo lý thuyết của Philip Kotler trong cuốn Marketing Management, push marketing đặc biệt phù hợp với các sản phẩm mà người tiêu dùng không cần suy nghĩ nhiều trước khi quyết định mua.

Đặc điểm của chiến lược đẩy

Tập trung vào kênh phân phối B2B: Push marketing ưu tiên làm việc với các nhà bán lẻ, đại lý và các trung gian phân phối thay vì tiếp cận trực tiếp người dùng cuối. Ví dụ, các chương trình chiết khấu thương mại thường dao động từ 15-20% để khuyến khích nhà bán lẻ đặt hàng và trưng bày sản phẩm nổi bật.

Hiệu quả ngắn hạn với tốc độ luân chuyển cao: Chiến lược này mang lại kết quả nhanh chóng với ROI có thể đo lường theo tháng hoặc quý. Push marketing đặc biệt phù hợp cho các chiến dịch giảm giá nhanh hoặc các chương trình khuyến mãi có thời hạn.

Chi phí đầu tư ban đầu cao: Theo nghiên cứu của Nielsen Việt Nam, chi phí cho vật phẩm trưng bày điểm bán, chương trình cho khách hàng dùng thử và khuyến mãi thương mại thường chiếm từ 15-25% doanh thu. Đây là khoản đầu tư đáng kể nhưng cần thiết để đảm bảo sản phẩm có mặt và nổi bật tại các điểm bán.

Chỉ số đo lường đặc thù: Push marketing được đánh giá thông qua khối lượng bán cho kênh phân phối, độ phủ phân phối bao gồm số lượng điểm bán và tổng giá trị hàng hóa, cùng với vòng quay hàng tồn kho để đảm bảo hàng hóa luân chuyển hiệu quả.

Hình thức chiến lược đẩy phổ biến

Push marketing được triển khai qua nhiều hình thức khác nhau tùy theo đặc thù ngành hàng và mục tiêu kinh doanh:

• Khuyến mãi thương mại: Các chương trình chiết khấu và hoàn tiền dành cho nhà bán lẻ, ví dụ như Vinamilk giảm 10% cho hệ thống Co.opmart trong các đợt khuyến mãi lớn.
• Vật phẩm trưng bày tại điểm bán: Standee, poster, wobbler và các vật phẩm quảng cáo khác, điển hình như Coca-Cola luôn có mặt nổi bật tại quầy tính tiền của các cửa hàng tiện lợi.
• Bán hàng trực tiếp B2B: Đội ngũ bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng doanh nghiệp, phổ biến trong ngành dược phẩm khi đại diện y khoa thường xuyên ghé thăm các phòng khám và bệnh viện.
• Email tiếp cận đối tác B2B: Gửi email giới thiệu sản phẩm, chăm sóc đối tác phân phối, đặc biệt phổ biến trong lĩnh vực phần mềm doanh nghiệp như các giải pháp CRM và ERP.
• Quảng cáo ngoài trời gần điểm bán: Bảng quảng cáo lớn gần siêu thị, quảng cáo trên xe buýt, ví dụ như Pepsi thường đặt biển quảng cáo tại các bến xe để tăng nhận diện trước khi khách hàng vào cửa hàng.
• Triển lãm và chương trình cho dùng thử: Tham gia hội chợ thương mại, sự kiện tặng mẫu thử sản phẩm, điển hình như các Ngày hội hàng tiêu dùng Việt Nam nơi các thương hiệu FMCG tập trung phát mẫu.

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo (Pull Marketing) là phương pháp marketing trong đó doanh nghiệp tạo ra nhận diện thương hiệu và nhu cầu để khách hàng chủ động “kéo” sản phẩm về phía mình. Cơ chế hoạt động dựa trên chuỗi giá trị: nội dung chất lượng và câu chuyện thương hiệu tạo ra tương tác, từ đó xây dựng lòng tin và cuối cùng dẫn đến ý định mua hàng. Ví dụ điển hình là khi người dùng tìm kiếm thông tin trên Google, đọc bài viết chuyên sâu trên blog doanh nghiệp, dần tin tưởng thương hiệu và quyết định mua sản phẩm.

Nguyên lý permission marketing của Seth Godin nhấn mạnh việc xây dựng lòng tin dài hạn thông qua việc được phép tiếp cận khách hàng, thay vì làm gián đoạn họ bằng quảng cáo. Pull marketing về bản chất là hình thức tiếp thị hướng vào (inbound), trái ngược với push marketing là tiếp thị hướng ra (outbound).

Đặc điểm của chiến lược kéo

Tập trung vào người dùng cuối B2C: Pull marketing tạo nhu cầu tự nhiên từ công cụ tìm kiếm, mạng xã hội và nội dung chất lượng. Theo nghiên cứu của Google, 93% hoạt động trực tuyến bắt đầu từ công cụ tìm kiếm, cho thấy tầm quan trọng của việc xuất hiện đúng lúc khách hàng có nhu cầu.

Hiệu quả dài hạn với độ trung thành cao: Chiến lược kéo giúp tăng giá trị trọn đời khách hàng lên gấp 3 lần sau 18 tháng thực hiện liên tục. Hiệu ứng tích lũy của SEO và nội dung chất lượng tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững theo thời gian.

Chi phí phân bổ dài hạn: Đầu tư vào nội dung, SEO và hợp tác với người ảnh hưởng thường chiếm 5-10% doanh thu trong giai đoạn đầu, nhưng ROI tăng dần theo thời gian. Chi phí thu hút một khách hàng mới giảm tới 50% sau năm đầu tiên nhờ lượng truy cập tự nhiên từ SEO.

Chỉ số đo lường tập trung vào tương tác: Pull marketing đánh giá hiệu quả qua lượng truy cập website, tỷ lệ tương tác, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị trọn đời khách hàng. Khác với push marketing ưu tiên khối lượng, pull marketing chú trọng chất lượng tương tác và mối quan hệ lâu dài.

Hình thức chiến lược kéo phổ biến

Pull marketing triển khai qua nhiều kênh số và phi số, với xu hướng ngày càng tập trung vào trải nghiệm khách hàng:

• SEO và quảng cáo tìm kiếm: Tối ưu hóa từ khóa tự nhiên kết hợp quảng cáo trả phí trên Google. Ví dụ TH True Milk xếp hạng số 1 cho từ khóa “sữa sạch” với hơn 80,000 lượt tìm kiếm mỗi tháng.
• Content marketing: Sản xuất blog chuyên sâu, video hướng dẫn, podcast chia sẻ kiến thức. Xu hướng 2025 là tận dụng AI để tạo nội dung cá nhân hóa quy mô lớn.
• Mạng xã hội tự nhiên: Xây dựng cộng đồng trên Facebook, TikTok, Instagram thông qua nội dung giá trị không phải quảng cáo. Đặc biệt xu hướng tối ưu SEO trên TikTok Shop đang phát triển mạnh tại Việt Nam.
• Hợp tác người ảnh hưởng: Làm việc với những người có từ 10,000-100,000 người theo dõi (micro-influencer) thường mang lại hiệu quả cao hơn tại thị trường Việt Nam do độ tin cậy và chi phí hợp lý.
• Xây dựng cộng đồng: Tạo nhóm Facebook chuyên biệt, kênh Discord để khách hàng kết nối. Ví dụ Highlands Coffee Tribe với hàng chục nghìn thành viên tương tác thường xuyên.
• Quan hệ công chúng và truyền thông: Xuất hiện trên báo chí, truyền hình với nội dung có giá trị. TH True Milk đã tận dụng hiệu quả kênh VTV để truyền tải câu chuyện trang trại sữa sạch.
• Email chăm sóc khách hàng B2C: Chuỗi email tự động gửi nội dung cá nhân hóa theo hành vi khách hàng, với tỷ lệ mở thư trung bình 25-30% nếu thực hiện đúng cách.

Khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo

Xem thêm: Công ty marketing chuyên nghiệp tại Hà Nội

Lợi ích của chiến lược đẩy trong marketing online

Tăng doanh số nhanh trong 30-90 ngày: Các chương trình khuyến mãi thương mại có thể tăng doanh số bán ra từ 20-35% theo nghiên cứu của Nielsen Việt Nam năm 2024. Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các startup cần dòng tiền nhanh hoặc các chiến dịch theo mùa như Tết, Black Friday. Ví dụ cụ thể, Vinamilk đã tăng trưởng 30% trong quý 1/2024 nhờ các thỏa thuận thương mại hiệu quả.

Mở rộng độ phủ phân phối nhanh chóng: Push marketing giúp đưa sản phẩm vào hơn 5,000 điểm bán trong quý đầu tiên khi ra mắt. Độ phủ có thể tăng từ 30% lên 75% chỉ trong 3 tháng. Đây là yếu tố then chốt đối với các sản phẩm tiêu dùng nhanh mới cần có mặt trên toàn quốc để cạnh tranh hiệu quả.

Kiểm tra thị trường hiệu quả với chi phí thấp: Thử nghiệm giá, quy cách đóng gói, bao bì tại 100 điểm bán trước khi triển khai rộng ra 10,000 điểm giúp giảm rủi ro tới 60%. Phương pháp A/B test này cho phép doanh nghiệp học hỏi từ thị trường thực tế với mức đầu tư có kiểm soát.

Tạo lợi thế cạnh tranh ngắn hạn: Chiếm không gian trưng bày và chặn đối thủ trong mùa cao điểm mang lại lợi thế người đi trước trong kênh bán lẻ hiện đại. Ví dụ điển hình là cuộc cạnh tranh giữa Pepsi và Coca-Cola tại các cửa hàng tạp hóa, ai có vị trí tốt hơn thường bán được nhiều hơn.

Phù hợp với ngân sách hạn chế: ROI nhanh trong 2-3 tháng hoàn vốn so với 6-12 tháng của pull marketing. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể vay ngắn hạn, triển khai chương trình và thu hồi vốn nhanh chóng để tái đầu tư hoặc trả nợ.

Khi nào nên sử dụng chiến lược đẩy?

• Sản phẩm mới chưa có nhận diện thương hiệu: Khi mức độ nhớ thương hiệu dưới 20%, cần đẩy mạnh qua kênh phân phối để tạo khả năng tiếp cận ban đầu.
• Thị trường cạnh tranh thấp với kênh phân phối mạnh: Môi trường chủ yếu bán hàng trực tiếp, nơi kênh số chưa phát triển mạnh như khu vực nông thôn hoặc nhóm khách hàng lớn tuổi.
• Cần dòng tiền nhanh trong ngắn hạn: Các startup hoặc doanh nghiệp vừa và nhỏ ở giai đoạn đầu cần đảm bảo dòng tiền hoạt động trước khi đầu tư dài hạn vào xây dựng thương hiệu.

Lợi ích của chiến lược kéo trong marketing online

Xây dựng giá trị thương hiệu bền vững: Tăng mức độ nhớ thương hiệu gấp 2-3 lần sau 12 tháng thực hiện nội dung liên tục theo nghiên cứu của HubSpot năm 2024. Nhận diện thương hiệu trong nhóm được hỏi đầu tiên tăng từ 15% lên 45%. Ví dụ TH True Milk đã tăng từ 0 lên top 3 thương hiệu sữa trong vòng 3 năm nhờ chiến lược quan hệ công chúng và nội dung chất lượng.

Chi phí thu hút khách hàng thấp trong dài hạn: Chi phí thu hút một khách hàng mới giảm 40-60% so với quảng cáo trả phí sau năm đầu tiên. SEO tự nhiên không tốn phí mỗi lần click, nội dung chất lượng có thể tái sử dụng trong 2-3 năm. ROI năm thứ hai có thể tăng tới 200% khi nền tảng nội dung đã được xây dựng vững chắc.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi và lòng trung thành: Tương tác cao dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi tăng 25% theo chuẩn đo lường của Google Analytics. Tỷ lệ giữ chân khách hàng đạt 35% so với chỉ 15% của push marketing. Giá trị trọn đời khách hàng tăng gấp 3 lần nhờ xây dựng được lòng tin thực sự.

Kiểm soát thông điệp và hành trình khách hàng: Thương hiệu sở hữu 100% thông điệp, không phụ thuộc vào nền tảng bên thứ ba. Tự xây dựng phễu chuyển đổi, cá nhân hóa trải nghiệm dựa trên dữ liệu khách hàng trực tiếp thu thập được.

Dữ liệu khách hàng chất lượng cao: Thu thập dữ liệu trực tiếp từ hành vi thực tế của khách hàng, không bị ảnh hưởng bởi các thay đổi chính sách như iOS 14. Hiểu sâu về khách hàng giúp tối ưu chiến dịch tái tiếp thị, bán thêm và bán chéo. Tuân thủ đầy đủ quy định bảo vệ dữ liệu cá nhân.

Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo?

• Thị trường cạnh tranh cao cần sự khác biệt rõ ràng: Khi có hơn 500 đối thủ cạnh tranh, cần xây dựng vị thế độc đáo thông qua nội dung và câu chuyện thương hiệu.
• Sản phẩm phức tạp với giá trị cao: Công nghệ B2B, phần mềm doanh nghiệp, hàng xa xỉ, bất động sản, ô tô – những sản phẩm khách hàng cần nghiên cứu 2-4 tuần trước khi quyết định mua.
• Doanh nghiệp có tầm nhìn dài hạn: Công ty có thể chờ đợi ROI trong 6-12 tháng từ SEO và nội dung. Ngân sách ổn định từ 50-100 triệu đồng mỗi tháng trong suốt 12 tháng liên tục, không gián đoạn.
• Thị trường số hóa với đối tượng trẻ tuổi: Gen Z Việt Nam với 70% mua hàng sau khi nghiên cứu trên TikTok hoặc Google theo We Are Social 2024. Thế hệ Millennials tin tưởng đánh giá và nội dung hơn quảng cáo truyền thống, đặc biệt trong lĩnh vực thời trang, mỹ phẩm và thiết bị công nghệ.

Lời kết

Qua bài viết này, các bạn đã hiểu rõ chiến lược đẩy và kéo là gì rồi đúng không nào. Push marketing mang lại tốc độ, doanh số ngắn hạn, đặc biệt phù hợp với sản phẩm mới và thị trường cần độ phủ nhanh. Pull marketing xây dựng thương hiệu bền vững, lòng trung thành cao, chi phí thu hút khách hàng thấp trong dài hạn, phù hợp với thị trường cạnh tranh và sản phẩm có giá trị cao.

Không có công thức chung cho mọi doanh nghiệp. Thành công đến từ việc hiểu rõ đặc thù sản phẩm, thị trường, khách hàng và khả năng tài chính của bạn, sau đó điều chỉnh linh hoạt tỷ lệ push-pull phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Hãy bắt đầu với chiến lược phù hợp nhất với tình hình hiện tại, sau đó dần dần tối ưu dựa trên dữ liệu thực tế từ thị trường. Chúc các bạn thành công!

Xem thêm: Công cụ marketing online phổ biến hiện nay